Ist eine bestimmte Mindestanzahl von Produktverträgen und damit die Mindestquote erreicht, lohnt sich der Ausbau wirtschaftlich und eine Ausbauentscheidung kann getroffen werden. Die Vorvermarktungsphase ist somit der eigentliche Start eines Glasfaser Roll-Outs. Sie dauert in der Regel drei bis vier Monate und beinhaltet einen kostenlosen oder stark vergünstigten Hausanschluss. Marktübliche Vorvermarktungsquoten liegen zwischen 20 und 40 Prozent der potenziellen Haushalts- und Gewerbekunden. Im Gegensatz dazu gibt es eine Push-Vermarktung, in der alle Gebäude erschlossen werden, welche einem Glasfaseranschluss zustimmen. Die gesamte Take-up-Rate beim Glasfaseranschluss in Deutschland liegt derzeit bei 43 Prozent (Breko, Marktanalyse 2021). 

Erfolgreiche Projekte zeigen, dass eine clusterweise Vorvermarktung vorteilhaft ist. So können Bürger gezielter informiert sowie ein möglichst konkreter Ausbauhorizont kommuniziert werden. Aus unserer Umsetzungserfahrung hierzu ist jedoch zuvor eine Clusteranalyse nötig, welche die Ausbaureihenfolge der geplanten Cluster ermittelt. Ein Cluster ist ein Ausbaugebiet, welches aus technischen, geographischen, vertrieblichen und wirtschaftlichen Aspekten eine möglichst sinnvolle Einheit für Ausbau und Betrieb bildet. In einer Business-Case-Betrachtung können anschließend die Mindestvermarktungsquoten – eine notwendige Take-up-Rate - für die jeweiligen Gebiete berechnet werden, um eine Gesamtwirtschaftlichkeit des Projekts gestalten zu können. Denn je nach Gebiet können die Oberflächenbeschaffenheit, Besiedlungsdichte und Vertriebspotenzial unterschiedliche Investitionen nötig machen, mit entsprechenden Folgen für die Wirtschaftlichkeit. Solche Clusteranalysen oder auch die Vorvermarktung sind natürlich nicht zum Nulltarif zu haben, amortisieren sich aber durch eine höhere Netzauslastung in der Regel bereits zu Beginn des Roll-outs.
Aus unserer Erfahrung heraus muss jedoch noch ein Punkt beachtet werden: Cluster mit günstigen Topologien und einer besseren Wirtschaftlichkeit können wirtschaftlich grenzwertige Gebiete durch eine erfolgreiche Vorvermarktung tragen, so dass dennoch ein breitflächiger Ausbau und ein wirtschaftlicher Betrieb in der gesamten Fläche möglich wird. Mit Hilfe einer solchen Mischkalkulation und einer Aufnahme von teilweise weniger wirtschaftlichen Teilgebieten – hin zu großflächiger betrachteten Clustern – kann eine höhere Anschlussquote erzielt werden.  

Wir empfehlen eine Vorvermarktung, da sie als ein wichtiges Instrument zur Absicherung des Investitionsrisikos dienen kann, mit dem die Nachfrage schon im Vorfeld erhöht wird. Zwar benötigt eine Vorvermarktung immer Zeit, der Bau verzögert sich somit entsprechend. Dafür spricht jedoch, dass schon zum Projektstart viele Kunden auf dem Netz sind, die die hohen Fixkosten – gerade zu Beginn – decken können. Zudem besteht immer die Gefahr, dass Wettbewerber im selben Gebiet während der Bauzeit einen parallelen Ausbau starten, der das Kundenpotential ohne die entsprechende Absicherung verringern würde. Besonders aus vertrieblicher Sicht ist deswegen eine hohe Präsenz im Rahmen der Vorvermarktung sinnvoll. Aktivitäten vor Ort durch Door-to-Door-Vertriebsmitarbeiter, Townhall-Meetings, Außenwerbung und andere Maßnahmen erzeugen wichtige Multiplikator-Effekte.  Dabei sollte nicht nur Aufmerksamkeit geschaffen, sondern auch die Notwendigkeit des Ausbaus erklärt und die Bürger von der Glasfaser überzeugt werden. Besonders Stadtwerke und Energieversorger können bei einer Vorvermarktung Zusatzpotenziale schaffen, insbesondere durch Cross-Selling-Aktivitäten, wie etwa Kundenboni, die Koppelung mit Stromverträgen oder anderen Angeboten.

Gegen eine Vorvermarktung könnte sprechen, dass die Cluster aufgrund des Nichterreichens der Mindestquote nicht ausgebaut werden. Erreichen jedoch einzelne Cluster die Quote nicht auf Anhieb, empfehlen wir eine Wiederholung der Vorvermarktung beispielsweise nach zwei Jahren, da sich das Meinungsbild der Bürger bei einem Ausbau benachbarter Cluster oftmals grundsätzlich ändert. Des Weiteren kann bei Nichterreichen der vorgegebenen Quote auch mit der Kommune in Verhandlung getreten werden. Durch die Kombination aus eigenwirtschaftlichem Ausbau und Fördermitteln kann so die Wirtschaftlichkeit auch bei einer geringeren Quote hergestellt werden.

Nach Abschluss der Vorvermarktungsphase sollte ohne weitere Verzögerung die Bauplanung für das Glasfasernetz durchgeführt werden, um eine zügige Realisierung bewerkstelligen zu können. Es empfiehlt sich zudem, eine Bauvermarktung zu organisieren, da durch diese in der Praxis erfolgreich die letzten unschlüssigen Kunden gewonnen werden können, „wenn die Bagger in der Straße sind“.
Eine Vorvermarktung ist somit ein wichtiges Instrument, um beim eigenwirtschaftlichen Glasfaserausbau das Risiko zu verringern. Jedoch bedarf sie einer gründlichen Vorbereitung inklusive einer Clusteranalyse mit entsprechenden Business-Case-Betrachtungen sowie einer durchdachten Marketing- und Vertriebsstrategie, um erfolgreich zu sein. Letztendlich muss der Vertrieb die Kunden überzeugen, einen Produktvertrag abzuschließen. Somit steht und fällt die Vorvermarktung mit einem guten Vertrieb.

„Ausschlaggebend für die Auswahl von DICLINA war am Ende, dass wir mit diesem Werkzeug den direkten Durchgriff auf die Technik bekommen, ohne dass Zusatzlösungen notwendig sind – etwa auf die Provisionierung der FRITZ!Box oder MSANs. Auf diese Weise haben wir ein einheitliches System für den Vertrieb, die Technik und den Kundenservice. Und alle sehen dasselbe Bild“, fasst Kristian Kronenwetter, Abteilungsleiter Technische Services bei den Stadtwerken Pforzheim, zusammen. Bis zum 1. Mai 2022 soll das neue System in Betrieb genommen werden. Dazu gehört künftig auch die automatisierte Abwicklung der gesamten Bestellstrecke über ein Kundenportal, das von der Digital-Agentur Junge Haie entwickelt und über eine Schnittstelle direkt an DICLINA angebunden wurde.

Neben DICLINA setzen die Stadtwerke Pforzheim seit Anfang 2021 aber auch auf das Breitband Know-how von tktVivax. So unterstützten die Berater der Tochter Vivax Consulting die Stadtwerke und begleiteten die Vorbereitung des Netzausbaus aktiv mit. So übernahmen sie beispielsweise die Erstellung der Machbarkeitsstudie sowie der Wirtschaftlichkeitsbetrachtung und die Präsentation vor den Gremien. In den kommenden Monaten wird Vivax Consulting auch die Umsetzung des Projektes begleiten. „Wir setzen die Zusammenarbeit gerne fort, denn diese hat bislang ausgesprochen gut funktioniert. Nicht nur fachlich, auch was die Ressourcen angeht. Denn auch wenn manchmal ‚die Hütte gebrannt hat‘, stand das Team schnell und bei Bedarf in erhöhter Kopfzahl zur Verfügung“, berichtet Kristian Kronenwetter. 

Mit ihrem ganzheitlichen Ansatz ist die tktVivax Group einer der ganz wenigen Dienstleister, der tatsächlich einen Full-Service für alle Facetten des Breitbandausbaus anbietet. Das Spektrum reicht von der Analyse, Strategiefindung und Fördermittelberatung über die Neu- und Umgestaltung von Prozessen und Organisationen in allen Bereichen der Versorgungswirtschaft bis hin zur Planungs- und Umsetzungsbegleitung von Glasfaser- und 5G-Infrastrukturen. Auch der Vertrieb von Breitband-Produkten wird abgedeckt. Hierzu präsentiert das Gruppen-Unternehmen cogento auf dem Stand von tktVivax Lösungen vom externen Door2Door-Vertrieb bis zu Schulung der unternehmenseigenen Vertriebsmitarbeiter für die speziellen Anforderungen in diesem Bereich.

Als Lösungsanbieter hat es sich die Vivax Solution GmbH zu Aufgabe gemacht, Unternehmen bestmöglich im hart umkämpften Breitbandmarkt aufzustellen. Für die tktVivax-Tochter spielen hierbei entsprechend ausgebildete Mitarbeiter eine entscheidende Rolle: „Die Administration von Telekommunikationsnetzen erfordert sehr spezifische Kenntnisse – das kann nicht einfach jeder gelernte Netzwerkadministrator sofort übernehmen. Deswegen bieten wir jetzt ein gezielt gestaltetes Aus- und Weiterbildungsprogramm zum zertifizierten Aktivtechniker Telekommunikation", erläutert Sven Siebrands, Geschäftsführer der Vivax Solution. Dieses deckt ein breites Spektrum an Inhalten ab, die detailliert und praxisorientiert vermittelt werden.

Das Gelernte praktisch anwenden

Um die Teilnehmenden bestmöglich auf die eigenverantwortliche Installation, Steuerung und Wartung sämtlicher Aktivkomponenten eines Breitbandnetzes vorzubereiten, werden dementsprechend viele verschiedene Aspekte behandelt. Netzwerktopologien und verschiedene Übertragungstechnologien spielen hierbei eine ebenso wichtige Rolle wie die Funktionsweise von Routern und Switches oder die Grundlagen von Routing- und Switching-Protokollen wie OSPF und Spanning Tree. Neben grundsätzlichem Know-how zu IP-Netzen, werden den Programmteilnehmern auch telekommunikationsspezifische Systeme wie BRAS, ACS und MSAN anschaulich und mit einer aktiven Herangehensweise nähergebracht. Sven Siebrands hierzu: „Wichtig ist, die Aus- und Weiterbildung sehr praxisbezogen zu gestalten, mit einer spürbaren Hands-on-Mentalität. Deswegen wird das theoretische Wissen aus den Kursen konsequent mit praktischen Übungen und Laborversuchen ergänzt. Nur so kann man das Gelernte später auch zuverlässig anwenden."

Zudem planen tktVivax und die Berater von EY auch in weiteren Bereichen eine enge Zusammenarbeit. Hierzu fand bereits Anfang Dezember in Berlin ein Strategiemeeting statt, dessen Ergebnisse in den nächsten Wochen konkretisiert werden sollen. Ende Februar werden die beiden Partner die Inhalte der Zusammenarbeit auf dem Jahrestreffen des AK GAD in Berlin vorstellen. „Ob Telekommunikationsrecht, Gesellschaftsrecht, steuerliche Fragen bei Kooperationen oder regulatorische Themen: Für Versorgungsunternehmen und Telekommunikationsunternehmen wie für Kommunen türmen sich die Fragestellungen regelrecht auf, wenn sie sich auf dem Breitbandmarkt positionieren wollen. Im AK GAD bieten wir dazu konkrete Informationsangebote, etwa über Webinare, Seminare oder regelmäßige Newsletter", so Prof. Dr. Sven-Joachim Otto zu den Plänen. Neben der Betreuung des AK GAD werden tktVivax und EY Law im kommenden Jahr auch die gemeinsame Marktbearbeitung systematisch aufbauen. „Wir sind derzeit noch in teilweise sehr unterschiedlichen Kundengruppen unterwegs. Insofern profitieren wir auch hier von der Zusammenarbeit, indem EY Law und wir den gemeinsamen Zugang zu unseren Kunden finden.", ergänzt Dirk Fieml.

Mit ihrem ganzheitlichen Ansatz ist die tktVivax Group einer der ganz wenigen Dienstleister, der tatsächlich einen Full-Service für alle Facetten des Breitbandausbaus anbietet. Das Spektrum reicht von der Analyse, Strategiefindung und Fördermittelberatung über die Neu- und Umgestaltung von Prozessen und Organisationen in allen Bereichen der Versorgungswirtschaft bis hin zur Planungs- und Umsetzungsbegleitung von Glasfaser- und 5G-Infrastrukturen. Auch der Vertrieb von Breitband-Produkten wird abgedeckt. Hierzu präsentiert das Gruppen-Unternehmen cogento auf dem Stand von tktVivax Lösungen vom externen Door2Door-Vertrieb bis zu Schulung der unternehmenseigenen Vertriebsmitarbeiter für die speziellen Anforderungen in diesem Bereich.

Mit dem Graue-Flecken-Förderprogramm können kommunale Eigenunternehmen wie Stadtwerke, die sich zu 100 Prozent in öffentlicher Hand befinden, neue Fördermittel des Bundes für den Ausbau der Glasfasernetze beantragen. Denn die sogenannte Aufgreifschwelle, ab denen Anschlüsse förderfähig werden, wurde von 30 auf 100 Mbit/s erhöht. Alternativ stehen aber ebenfalls seit April attraktive KfW-Förderkredite für einen eigenwirtschaftlichen Breitbandausbau zur Verfügung. 

Beide Vorgehensweisen haben ihre Vorteile: Natürlich kann es bei geschicktem Ausnutzen aller Fördertöpfe des Bundes und der Länder gelingen, einen Großteil der Investitionskosten abzudecken. Und die liegen bei einer mittelgroßen Kommune bereits bei rund 30 bis 40 Mio. €. Auf der anderen Seite muss auch bedacht werden, dass schon der die Bearbeitung des Fördervahrens einen großen Aufwand mit sich bringt, der ohne externe Unterstützung kaum zu stemmen ist. Dazu gehört ein umfangreiches Markterkundungsverfahren. Auch die Vorgaben wirken sich beispielsweise auch auf Form und Umfang der notwendigen Ausschreibungen aus. Zudem führt die Angriffsschwelle von 100 Mbit/s dazu, dass der Ausbau nicht immer tatsächlich flächendeckend gefördert wird. Diese Grenze soll bis 2023 auf 300 Mbit angehoben werden. Eine Entscheidung hierüber steht indes noch aus. Deswegen warten derzeit viele Kommunen, Gebietskörperschaften oder Stadtwerke noch ab. Dazu kommt, dass die Förderverfahren zeitaufwendig sind und durchaus bis zu zwei Jahren dauern können.

Der eigenwirtschaftliche Ausbau hingegen wird von solchen Hemmnissen nicht gebremst. Hier ist es entscheidend, zum einen den richtigen Partner zu finden, der den Ausbau finanziert. Daneben müssen die Vorgaben klar definiert sein – von der Vertragsgestaltung bis hin zur Qualitätssicherung bei den Tiefbaumaßnahmen. Wie so etwas gelingen kann, zeigen zahlreiche Beispiele, die vom Netzausbau eines kleineren Stadtwerks bis hin zur Versorgung einer ganzen Wirtschaftsregion reichen. Etwa bei den Stadtwerken Lauterbach: Hier konnte mit Unterstützung von tktVivax der eigenwirtschaftliche Netzausbau kurzfristig in die Gänge gebracht und deutlich beschleunigt werden. In anderen Fällen, wie etwa in Montabaur, haben örtliche Stadtwerke mit dem externen Investor eine gemeinsame Glasfasergesellschaft gegründet, die für den Ausbau verantwortlich ist. Und in der Wirtschaftsregion Heilbronn-Franken wird der gesamte Netzausbau über ein Gigabitkompetenzzentrum koordiniert, das von tktVivax geleitet wird. Diese Ansätze haben nicht nur den Vorteil, dass sie deutlich schneller angegangen und umgesetzt werden können als ein gefördertes Projekt. Es werden am Ende auch viele Millionen Euro an Steuergeldern eingespart, die an anderer Stelle sinnvoller investiert werden können.
 

Ziel sollte es sein, das notwendige Know-how in Sachen Breitband über die Zeitachse hinweg selbst aufzubauen und so die Wertschöpfung ins eigene Haus zu holen. Dafür müssen die einzelnen Wegpunkte eines Breitbandprojekts einzeln betrachtet und jeweils entschieden werden, inwieweit Unterstützung notwendig ist oder nicht. Bewährt hat es sich, wenn man schon zu diesem Zeitpunkt mit einem Partner spricht, der die Herausforderung „Breitband“ buchstäblich in ihrer gesamten Bandbreite beherrscht. Bei der Auswahl des Partners sollte man aber darauf achten, ob dessen Geschäftsmodell darauf ausgerichtet ist, den dazu notwendigen Know-how-Transfer aktiv zu unterstützen. Ebenso muss der externe Partner umsetzungsorientiert arbeiten. Es reicht nicht aus, ein Konzept auszuarbeiten und dann die Realisierung anderen zu überlassen. Notwendig ist vielmehr eine aktive Begleitung des Projekts bis zu dem Zeitpunkt, an dem die jeweiligen Aufgaben vom Unternehmen selbst übernommen werden.

Üblicherweise wird der Aufbau eines Glasfasernetzes als Ganzes geplant. Es wird festgelegt, wo die Hauptverteiler (Points of Presence – PoPs) stehen sollen, wo Glasfaserunterverteiler installiert werden und wo die Rohrverbände bis hin zum Hausübergabepunkt verlegt werden sollen, der in der Regel im Keller des Gebäudes platziert wird. Welche Kapazitäten einzuplanen sind, ist, wie bereits beschrieben, oft schon durch den Fördermittelantrag festgelegt.

Die Wirtschaftlichkeit des Netzausbaus hängt dann aber stark davon ab, wo begonnen wird. Dazu muss das Netz in einzelne Cluster eingeteilt werden. Mittels einer Cluster-Analyse kann dann untersucht werden, welche Klientel in den einzelnen Clustern angesiedelt sind und vor allem, welchen Bedarf diese Klientel haben. Die ersten Gebiete, die versorgt werden, sind dann die mit der höchsten potenziellen Kundendichte. Das ist in der Regel nicht das Stadtzentrum, sondern die Peripherie mit ihren großen Wohngebieten, in denen viele Menschen leben. Man startet deswegen in der Regel nicht in der Reihenhaussiedlung, sondern dort, wo mit einem Hausanschluss gleich dutzende Wohneinheiten versorgt werden können.

Grundsätzlich gibt es verschiedene Alternativen, sich im Breitbandgeschäft aufzustellen: Als Passiv- sowie als Aktivnetzbetreiber oder/und zusätzlich als Diensteanbieter. Ein Passivnetz zu errichten und zu vermarkten, ist dabei sicherlich das einfachste Geschäftsmodell. Hier übernimmt der Netzbetreiber als „Dark-Fiber-Anbieter“ lediglich den Bau des Glasfasernetzes und sorgt für die Hausanschlüsse und Anschlüssen in der Wohnung. Um alles andere, von den aktiven Netzkomponenten bis hin zu den Produkten kümmert sich der Pächter des Netzes. Ein solches Geschäftsmodell ist gut kalkulierbar, enthält weniger Risiken; allerdings ist  auch die zu erwartende Marge relativ gering. Mit dem Betrieb eines Aktivnetzes lässt sich dagegen die Wertschöpfungstiefe deutlich steigern. Für den Aufbau und den Betrieb eines solchen Netzes sind aber auch ganz andere Kompetenzen gefragt, die entweder selbst aufgebaut werden müssen oder durch externe Spezialisten abgedeckt werden. Die höchsten Chancen, aber auch Risiken, bietet die Aufstellung als Komplettanbieter, also als Aktivnetzbetreiber und als Diensteanbieter.

Gerade Neueinsteiger oder kleinere Stadtwerke setzen auf dem Weg zum Komplettanbieter gerne auf White-Label-Angebote. Das bedeutet, Produkte und Dienstleistungen externer Unternehmen werden unter dem Label des lokalen Anbieters vermarktet. Das gilt nicht nur für Kernprodukte wie Internet, Telefonie und IPTV, sondern auch für das Call Center oder den Vertrieb. Der vermeintliche Vorteil: Solche Angebote sind schneller zu implementieren. Der mögliche Nachteil: Liefert der externe Partner mangelhafte Produkte oder bietet einen schlechten Service, schlägt das voll auf das eigene Image durch. Je nach Vertragsgestaltung hat man dann aber wenig oder gar keinen Einfluss darauf, die Situation zu verbessern. Kommt dennoch ein White-Label-Modell infrage, sollten zuvor einige Fragen geklärt sein. Dazu gehört eine exakte Leistungsbeschreibung bis hin zu den eingesetzten IT-Systemen. Damit kann vermieden werden, dass später einzelne Leistungen unterschiedlich interpretiert werden. Es muss klar sein, wer welche Aufgaben übernimmt und wie die Schnittstellen zwischen internen und externen Teams aussehen sollen. Dazu sollten die angebotenen Produkte flexibel gestaltbar sein. Hat der externe Partner lediglich vorgefertigte Produkte im Angebot, wird es schwer, schnell auf aktuelle Marktentwicklungen zu reagieren. Auch was die bezogenen Leistungen angeht, ist Flexibilität entscheidend. Das gilt sowohl für die Modularität des Angebots als auch für die Kündigungsfristen. Nur so kann das Versorgungsunternehmen jederzeit auf neue Anforderungen reagieren und beispielsweise einzelne Leistungsbausteine sukzessive in die eigenen Hände überführen. Daneben sollte das Business-Modell genau durchgerechnet werden: White-Label senkt zwar die Eintrittsschwelle in den Breitbandmarkt deutlich, der externe Partner will jedoch auch Geld verdienen. Dies muss schon bei der Auswahl des Partners bedacht und durchgerechnet werden. 

Man stelle sich vor: Hätte man damals das Wassernetz genauso ausgebaut, wie derzeit viele Glasfasernetze, dann hätten heute die Verbraucher in den Städten mehrere Wasseranschlüsse zur Verfügung. Bewohner in „unwirtschaftlichen“ Regionen hingegen würden kein fließendes Wasser bekommen. Während der Energiemarkt längst liberalisiert ist und diskriminierungsfreie Netzzugänge bestehen, herrschen im TK-Markt immer noch ein Strukturwettbewerb und parallele Netze mit unterscheidlichen Technologien vor. Zwar werden sogenannte Open-Access-Modelle im Stadtwerkeumfeld oft debattiert. Jedoch kommen diese Modelle in der Branche noch immer zu kurz, obwohl sie signifikante Skaleneffekte versprechen. Eine höhere Netzauslastung verbessert die gesamte Wirtschaftlichkeit eines Breitbandnetzes und sorgt damit für einen schnelleren „Return-on-Invest“ beim Open-Access-Anbieter. Hinzu kommt, dass das Vorhandensein mehrerer Diensteanbieter und eine größere Glasfaserproduktvielfalt zu einer höheren Akzeptanz beim Bürger beiträgt. Bei einer gemeinsamen Nutzung von Glasfaserinfrastrukturen ist es jedoch wichtig darauf zu achten, dass das Faserkonzept (u.a. Reserve für zusätzlichen Bedarf), sowie die Übergabepunkte, Resale-Schnittstellen und das Netzmanagement spezifisch an das angewendete Open-Access-Modell/die Open-Access-Kooperation angepasst sind. Hinzu kommen komplexere Anforderungen an Prozesse und Betrieb (z.B. Service, Traffic). Denn Schlüsselfaktor für den Open-Access-Betrieb ist ein hoher Automatisierungsgrad für Open-Access-Anbieter und ihre Kooperationspartner.

Egal ob Kommune oder Stadtwerk: Wer heute ein Glasfasernetz baut, tut dies meist zum ersten und in der Regel auch zum letzten Mal. Das bedeutet gleichzeitig, dass es an Erfahrungen hinsichtlich der spezifischen Tiefbauanforderungen fast immer mangelt. Die Auftraggeber gehen deswegen vielerorts an ein solches Projekt genauso heran, wie an „ganz normale“ Tiefbauprojekte. Das zieht zahlreiche Risiken nach sich, die durch eine kompetente Beratung im Vorfeld und durch eine aktive Begleitung des Netzbaus vermieden werden können.

Ein Kernproblem beim Bau eines Glasfasernetzes ist es, dass der Kostenanteil des Tiefbaus in der Regel 80 bis 90 Prozent der Gesamtinvestitionen ausmacht. Trifft man die Entscheidung allein über die Höhe des Angebots, kann man die Kosten zwar spürbar senken., dabei wird aber nicht berücksichtigt, dass Qualität gerade beim Bau eines Glasfasernetzes buchstäblich ihren Preis hat.

Es klingt trivial, ist aber oft nicht gegeben: Auf der Baustelle muss immer deutschsprachiges Personal anwesend sein. Aufgrund des Fachkräftemangels greifen auch deutsche Tiefbauer zunehmend auf Arbeitskräfte aus ganz Europa (und darüber hinaus) zurück. Gleichzeitig findet der Netzbau in sensiblen Bereichen, am Rande von Verkehrswegen, im Fußgängerbereich oder beim Hausanschluss auch im Privatgelände statt. Wenn hier Probleme auftreten und kein Arbeiter die deutsche Sprache beherrscht, kann es schnell zu Konflikten kommen.

Auch auf die Ausführung kommt es an: Im Straßenbereich sollte beispielsweise die Verlegetiefe mindestens 80 Zentimeter, unter dem Gehweg nicht unter 60 Zentimeter betragen. Da Aufwand und Kosten aber mit der Verlegetiefe zunehmen, wird das in der Praxis oft nicht ein- oder durchgehalten. Denn abgerechnet wird meist über Fest- und Meterpreis. Die Folge: Das Risiko der Beschädigung der Leitungen bei späteren Baumaßnahmen nimmt deutlich zu. Zudem werden oft Biegeradien nicht eingehalten, was das Einblasen der Glasfaser behindert. Von den eingesetzten Materialien bis hin zur technisch einwandfreien Vorbereitung des Hausanschlusses gibt es zahlreiche weitere Themen, die möglichst frühzeitig bedacht, vertraglich geregelt und dann während der Bauphase auch überwacht werden müssen. Um hier Risiken zu minimieren oder damit auch Kosten zu sparen, lohnt es sich, über eine externe Unterstützung nachzudenken.
 

Ist das neue Glasfasernetz endlich fertig, müssen Kunden gewonnen, erfasst und gemeinsam mit dem Netz gemanagt werden. Dazu sind eigene IT-Systeme nötig, denn mit herkömmlichen CRM-Systemen wie im Energievertrieb können die speziellen Anforderungen im Breitbandbereich nicht abgedeckt werden. Teilprozesse können hier beispielsweise mit den Lösungen der großen TK-Anbieter abgebildet werden. Soll jedoch der Gesamtprozess von der Anfrage über den Vertrag und die Provisionierung der Kunden mit der notwendigen Hardware bis zur Freischaltung und anschließenden Abrechnung abgedeckt werden, gibt es noch kaum Komplettlösungen. Eine davon ist DICLINA von Vivax Solution. DICLINA steht für „Digital Client and Network Administration Software“ und ist ein Diensteanbieter unabhängiges System. Durch den Einsatz von Systemen, die wenig externe Schnittstellen benötigen, sind nur wenige Mitarbeiter notwendig, um auch ein hohes Kundenaufkommen bewältigen zu können. So können zum Beispiel Neukunden unkompliziert provisioniert werden, ohne dass die Unterstützung durch Techniker nötig ist. Auch sollte als Kundenschnittstelle ein an den jeweiligen Auftritt des Versorgers anpassbares Portal zur Verfügung stehen, über das Interessenten die Verfügbarkeit der einzelnen Angebote und Datenraten an ihrer Adresse prüfen können. Über diese Kundenschnittstelle muss später auch der Online-Zugriff auf Rechnungen und Einzelverbindungsnachweise möglich sein. Egal für welches System man sich entscheidet: Wichtig ist, dass es ganzheitliche Lösungen anbietet.

Insgesamt stellt der Bund in den kommenden Jahren 12 Milliarden Euro für den Ausbau der Glasfasernetze zur Verfügung. Eine solch gewaltige Summe sollte eigentlich wie ein Turbo wirken, sie tut es aber noch nicht. Das hat mehrere Gründe: Zunächst einmal sind Fördermittelverfahren aufwendig und dauern schlichtweg ihre Zeit. Vor allem, wenn Bundes- und Landesmittel parallel beantragt werden sollen. Allein für das nötige Markterkundungsverfahren können mehrere Monate ins Land gehen, dazu kommen bis zu weitere sechs Monate für die Ausschreibung. Daneben müssen die Fördermittel in den Haushalt eingestellt und von den kommunalen Gremien abgesegnet werden: Dies ist bei den zweistelligen Millionensummen, um die es hier geht, oftmals nicht einfach. Die Option des eigenwirtschaftlichen Ausbaus wird von vielen Fördermittelberatern zudem schlichtweg ausgeblendet, die sich oft vollständig auf die Programme des Bundes und der Länder fixieren. Aber auch die traditionellen deutschen Telekommunikationsanbieter engagieren sich meist nur dort, wo sie Fördermittel bekommen. Zudem wird vielerorts darauf spekuliert, dass der Deckel von 100 mBit/s für geförderte Glasfaseranschlüsse fällt und damit weitere Gebiete mit öffentlichen Geldern ausgebaut werden können.  

Dabei ist der eigenwirtschaftliche Ausbau gerade im Zusammenspiel mit dem Fördermittelverfahren eine echte Alternative, die die Gasfaserversorgung nicht nur beschleunigt, sondern gerade im kommunalen Umfeld deutlich vereinfacht. Denn Förderung und eigenwirtschaftlicher Ausbau können sich ideal ergänzen. Im Rahmen der der „3.3-er Förderung“ des Bundes sollte jede Kommune unbedingt untersuchen, was förderfähig ist. Gleichzeitig lohnt es sich bereits in dieser Phase mit Investoren in den Dialog zu gehen, ob es Interesse gibt, sich in der jeweiligen Region eigenwirtschaftlich zu betätigen. So besteht die Chance, schnell mit dem eigenwirtschaftlichen Ausbau zu starten, weil man hier kein langwieriges Verfahren durchlaufen muss und Fördermittel nur für die Gebiete beantragen muss, wo keine Zusagen von möglichen Investoren bestehen. 

Hier ändern sich die Voraussetzungen zurzeit grundlegend. Denn zunehmend werden internationale Investoren auf den deutschen Markt aufmerksam. Die Unternehmen kommen aus Frankreich, Kanada, Schweden, Großbritannien, Italien oder, wie aktuell bei der Telekom, aus Australien. Oftmals wollen sie sich vorzugsweise im kommunalen Raum betätigen, machen das aber nur, wenn die Kommune oder das Stadtwerk das Vorhaben auch unterstützt. Die Summen, die diese Investoren für den Bau von Glasfasernetzen bereitstellen, liegen oft im hohen dreistelligen Millionenbereich. Und die Unternehmen wollen schnell investieren. Ein Beispiel ist der französische Investor Meridiam, der gerade mit der Verbandsgemeinde Montabaur die „Glasfaser Montabaur“ gegründet hat und nun rund 40.000 Einwohner an das neue Netz anbindet. Ein ähnliches Vorgehen verfolgt die Stadt Lauterbach mit Unterstützung von tktVivax in Hessen: Hier soll sogar ein vollflächiger Ausbau in der Kombination eigenwirtschaftlich und gefördert erfolgen. Dass dies auch großflächig funktioniert, zeigt die Wirtschaftsregion Heilbronn-Franken, wo der eigenwirtschaftliche Netzausbau von der Deutschen Giganetz vorangetrieben wird. Hier ist der Investor eine kanadische Unternehmensgruppe. Koordiniert wird das Projekt vom Gigabit-Kompetenz-Zentrum der Wirtschaftsregion, das mit Unterstützung von tktVivax aufgebaut wurde und sicherstellt, dass die kommunalen Interessen gewahrt bleiben.
 

„Unser Ziel ist die flächendeckende Versorgung mit Glasfaser (fiber-to-the-home, FTTH) und dem neuesten Mobilfunkstandard. Der eigenwirtschaftliche Ausbau hat Vorrang. Insbesondere dort, wo der Nachholbedarf am größten ist, allen voran weiße Flecken, investieren wir.“
Koalitionsvertrag ab Seite 16

Damit entspricht der Koalitionsvertrag nicht nur der Forderung vieler Verbände, allen voran denen des Breko. Auch als tktVivax haben wir in unseren Projekten stets die Kombination von eigenwirtschaftlichem und geförderten Ausbau favorisiert. Damit lässt sich nicht nur sicherstellen, dass tatsächlich flächendeckend ausgebaut wird. Der Ausbau wird zudem beschleunigt, da beim eigenwirtschaftlichen Ansatz die zeitraubenden Förderverfahren entfallen. Und schließlich können Steuergelder eingespart werden, da bei diesem Vorgehen in der Regel deutlich weniger Fördermittel beantragt werden müssen. Die finanziellen Mittel für den eigenwirtschaftlichen Ausbau stehen zu Verfügung, denn die Zahl der Investoren, die sich hier engagieren wollen, hat deutlich zugenommen. Dabei handelt es sich zunehmend um international agierende Unternehmen, etwa aus Frankreich, Italien, Kanada oder Australien.

„Unter Wahrung des Investitionsschutzes ermöglichen wir Open Access zu fairen Bedingungen, wo nötig regulatorisch.“  
Koalitionsvertrag ab Seite 16

Dieser Satz sorgt endlich dafür, dass wir Wettbewerb auf der Glasfaser kommt und nicht um die Glasfaser bekommen. Auch entspricht dies den wirtschaftlichen Notwendigkeiten. Nur über Open Access lassen sich Glasfasernetze vernünftig auslasten. Gerade für Stadtwerke, die sich als Digitalversorger aufstellen, macht das Sinn. Denn sie erfüllen damit weiter die Rolle eines klassischen Netzbetreibers, der die Infrastrukturen aufbaut und zur Verfügung stellt. Auch volkswirtschaftlich sind proprietäre Netz, die parallel aufgebaut werden, absoluter Unsinn. Etwas ausführlicher ist dieses Thema auch im Blogbeitrag „Open Access: Ein Wasserhahn statt drei!“ dargestellt. (verlinken)

„Wir sorgen für Tempo beim Infrastrukturausbau durch schlanke digitale Antrags- und Genehmigungsverfahren, Normierung alternativer Verlegetechniken und Aufbau eines bundesweiten Gigabit-Grundbuchs. Wir stärken den Verbraucherschutz bei zugesicherten Bandbreiten, nötigenfalls durch pauschalierte Schadenersatzansprüche.“
Koalitionsvertrag Seite 16

Hier sind drei Punkte zusammengefasst, die differenziert betrachtet werden müssen. Normierte und vor allem digitalisierte Antrags- und Genehmigungsverfahren sind zweifelsohne überfällig. 

Was die Verlegetechniken angeht, muss man genauer hinschauen: Die verschiedenen Trenching-Verfahren, wie diese erstmals von der FGSV (Fachgesellschaft für Straße und Verkehr) im Merkblatt H-Trenching spezifiziert wurden, haben ihre Berechtigung. Trenching ist dort sinnvoll, wo der Eingriff in den Straßenbaukörper vertretbar ist. Es gibt allerdings Unternehmen, die den Einsatz einer schmalen Baggerschaufel als Trenching beschreiben. Das ist natürlich Unsinn und hilft nicht, die echten Trenching-Verfahren zu etablieren, da es zu einer Begriffsvermischung kommt.

Was die pauschalisierten Schadensersatzansprüche angeht, sollte man zunächst abwarten, wie sich die bereits deutlich verschärften Regelungen des neuen Telekommunikationsgesetzes bewähren. Denn das ist schließlich gerade erst in Kraft getreten.

„Auf Basis von Potenzialanalysen treiben wir die Glasfaserausbauförderung auch ohne Aufgreifschwelle voran. Bei öffentlicher Vollfinanzierung hat das Betreibermodell Vorrang. Wir rücken die Förderung ganzer Cluster in den Fokus und machen Markterkundungsverfahren schneller und verbindlicher. Wir stoßen als Ergänzung zu FTTH und Inhouse-Glasfaserverkabelung, wo nötig, eine Förderung mittels Voucher an.“
Koalitionsvertrag Seite 16

Der Wegfall der Angreifschwelle war zwar schon erwartet worden, diese Aussage im Koalitionsvertrag konkretisiert diese Erwartung aber nun. Daraus kann man auch schließen, dass das Fördervolumen wohl nochmals steigen dürfte. Zudem ist dezidiert von der „Glasfaserausbauförderung“ die Rede. Das Thema „Kupfer“ ist somit nun endgültig beerdigt und die Coax-Leitungen werden voraussichtlich bis spätestens 2023 überbaufähig werden.

Der Betonung von Betreibermodellen ist absolut begrüßenswert. Denn das bietet Chancen gerade für Stadtwerke, sich hier als Digitalversorger aufzustellen und noch mehr von der Förderung profitieren zu. Die Formulierung „öffentlicher Vollfinanzierung hat das Betreibermodell Vorrang“ ist allerdings so etwas wie ein weißer Schimmel, den Betreibermodelle sind per so vollfinanziert. Nur das Wirtschaftslückenmodell, von dem hier nicht mehr die Rede ist, ist anteilsfinanziert.

Ein ganz wichtiger Fortschritt ist die Förderfähigkeit kompletter Cluster: Damit wird die Ganzheitlichkeit der Ausbaukonzepte, die tktVivax schon bisher in allen umgesetzten Projekten konsequent verfolgt hat, nun allgemeingültig. 

Was die Förderung der Netzebene 4 angeht, ist das eine begrüßenswerte Ansage. Es bleibt aber abzuwarten, wie diese Förderung via Voucher ausgestaltet und abgerechnet wird, ohne dass der bürokratische Mehraufwand immens steigt oder einzelne Zielgruppen benachteiligt werden. 

In der Vorstellungsrunde der konstituierenden Sitzung am 21. Oktober 2021 begrüßten viele der Teilnehmer die Initiative des Breitbanddienstleisters tktVivax, der diese Plattform für den Informationsaustausch und den Know-how-Transfer ins Leben gerufen hatte. „Für viele Unternehmen ist das Thema Breitband echtes Neuland. Aber auch bei denen, die beim Glasfaserausbau bereits aktiv sind, besteht Bedarf, sich intensiv auszutauschen und voneinander zu lernen“, fasst Dirk Fieml, CEO der tktVivax Group, die Aussagen zusammen. Die Arbeit des AK GAD wird künftig durch einen Beirat begleitet, der sicherstellen soll, dass die inhaltliche Arbeit eng an den Interessen der Mitglieder ausgerichtet wird. 

Für den Wissensaustausch und die Kommunikation im AK GAD wurde eine geschlossene Online-Plattform eingerichtet, die neben der Möglichkeit, individuelle Beiträge einzubringen, auch Chat-Funktionen, Foren, interne Kalender oder Cloud-Speicher bietet. Sie steht ausschließlich AK GAD-Mitgliedern zur Verfügung. Daneben wird der AK GAD künftig einen regelmäßigen Marktbericht zu Themen wie Technologien oder allgemeinen Markttrends herausgeben. Darüber hinaus soll der Know-how-Transfer über regelmäßige Webinare erfolgen, die für die Mitglieder ebenfalls kostenlos sind. 

Plädoyer für Nebeneinander von Förderung und eigenwirtschaftlichem Ausbau

Die stark inhaltliche Ausrichtung des AK GAD wurde schon in der konstituierenden Sitzung deutlich. In einem Vortrag zur „Graue Flecken“-Förderung erläuterte Dirk Fieml nicht nur die Möglichkeiten, den Glasfaserausbau mithilfe öffentlicher Fördermittel zu finanzieren. Er zeige auch auf, dass es in vielen Fällen sinnvoll sein kann, den geförderten und den eigenwirtschaftlichen Ausbau zu kombinieren. Denn der Aufwand für die Beantragung der Fördermittel ist aufwändig und kostet Zeit, während ein eigenwirtschaftlicher Ausbau sehr kurzfristig gestartet werden kann. Da derzeit zudem immer mehr internationale Investoren auf den deutschen Breitbandmarkt drängen, steht auch das entsprechende Kapital zur Verfügung, den Glasfaserausbau beispielsweise über gemeinsame Netzgesellschaften voranzutreiben.

Teilnehmer an der Gründungsversammlung:
Bundesverband Breitbandkommunikation e.V., Bürgermeisteramt Karlsdorf-Neuthard, EWR AG, EWR Netz GmbH, Glasfaser SWR , Mainzer Stadtwerke Vertrieb und Service GmbH, Meridiam Glasfaser, RegioNet Schweinfurt GmbH, ropa GmbH & Co. KG, Stadt Wuppertal, Stadt- und Überlandwerke GmbH Lübben, Stadtwerke Gotha GmbH, Stadtwerke Jena Netze GmbH, Stadtwerke Münster GmbH, Stadtwerke Reichenbach/Vogtland GmbH, Stadtwerke Sigmaringen GmbH, Stadtwerke Staßfurt GmbH, SWE Stadtwerke Erfurt GmbH, Verbandsgemeindeverwaltung Vordereifel, WiTCOM GmbH
Weitere Beitrittsanträge liegen bereits vor.